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Area Roller Sales (ARS)
——是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，是冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

概念要点:
（1）有组织的努力
通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。
有组织的努力涉及四个方面
集中资源于关键区域与关键因素
反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行效率
发育组织营销功能，强化过程控制
营销队伍的建设与管理
（2）掌控终端而不是拥有终端
（3）提升客户关系价值
（4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一

深化顾客关系的两个基本点
--为顾客创造价值
--与顾客有效沟通与接触


区域市场NO.1的六个方面的好处
“赢者通吃”，能够建立绝对竞争优势，构筑进入壁垒
确立主导地位，掌控和管理营销价值链
加大有效出货、降低费用，优化费效比
有利于市场的精耕细作，培育与发展市场
易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化
有利于营销组织建设与队伍建设

2、ARS战略核心要素
区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARS战略的四个核心要素。


区域市场
对区域市场整体规划，以便合理耕作
重点区域市场的选择标准
通过普查调研，建立重点市场数据库
分析区域市场变化趋势和竞争格局
制定以构建营销价值链为核心的市场策略
市场资源配置、对业务系统运行全面支持
区域目标管理责任体系的建立

核心客户的价值
核心客户，在某区域市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。
达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。
对核心客户提供全面的服务支持，提高其分销效能和协同能力。

核心客户的选择与确立


核心客户全面服务支持体系


终端网络
1．终端网络组织形态
2．终端网络的构成
3、网络的维护
4、网络的巩固
5、网络的优化


终端网络管理的三条线：


客户顾问
客户顾问队伍是深度营销的核心动力，是营销链的构建者、管理者、服务者。
1．营销人员的职业化
2．客户顾问的选拨与培训
3．客户顾问的自我管理
4．过程管理
5．考核与激励
6．学习与技能开发

ARS战略的五大原则集中原则       
攻击弱者与薄弱环节原则
巩固要塞，强化地盘原则
掌握大客户原则
未访问客户为零原则

ARS战略的三个基本概念
有效出货、使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费
降低存货、减少各环节的存货，即减少资金占用、减少存货变现风以及存货储运调拨上的费用开支
降低运营费用、使存货转变为出货所需要的费用开支尽可能低，尤其要关注成本主要驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支


提高有效出货
企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商、零售商的共同利益如何有效结合，取决于如何“有效出货”。
有效出货在管理上涉及到下列方面：
1、整理分销网络渠道；
2、确定市场责任区域；
3、分解目标业绩指标；
4、制定工作任务计划；
5、检查工作完成情况。

控制运营费用
一个企业可持续发展 ，取决于三项指标 ，即“利润” 、“资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货” 、“降低存货”，以及“控制费用”有直接得关系。控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。  
在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用，即：
1、控制宣传促销费用；
2、控制人员相关费用。

改善系统管理
深度营销是一个管理系统，要求企业前方后方等各环节按争夺市场的要求展开协同。
加强研产销协同，提高产品的竞争力，发挥产品组合分工效能，有节奏地冲击市场。
加强市场策略的综合功能，提高有效差异性，把握竞争关键。
加强营销管理职能，提升组织中各环节响应市场的速度和效能。
加强市场维护管理和客户支持，提高各环节分销效率。
加强营销链的协同，基于系统协同效率提高竞争优势。
加强营销队伍的建设，发育学习型团队。